初秋的清晨，西北矿业望田煤业煤质发运中心一派忙碌景象。销售团队围绕当日竞价策略展开讨论，仓储发运组则通过信息系统同步生产与库存动态。

从晨光熹微到暮色降临，这样紧凑有序的工作节奏，是该公司深耕精益营销、全力冲刺效益目标的生动缩影。

今年以来，西北矿业望田煤业紧扣“效益”核心，以“扩市场、提煤质、促销售、增效益”为主基调，跳出传统营销的路径依赖，不断加强“六精六提”融合管理，在市场感知、渠道创新、客户维护、产品增值等环节持续破题，交出了一份合格成绩单。

让市场数据“说话”

“以前跑市场靠经验，现在靠数据，每一次价格调整、每一个客户对接都有依据。”该公司煤质发运中心主任郑加杰的感慨，道出了该公司市场调研工作的深刻变革。

图为望田煤业等待拉煤的车辆排起了“长龙”

为打破传统“走访即调研”的单一模式，该公司构建“走访+分析”双轨市场动态跟踪机制，将调研方向延伸至山东、河北、山西等重点产煤区，通过“实地走访摸需求+电话回访盯变化”组合方式，精准推介公司中硫、高热值优质炼焦煤品牌，同步收集市场价格波动、下游企业库存、行业需求趋势等核心信息。

这些“带着温度”的市场数据，并未停留在台账里，而是被纳入销售决策系统，转化为实实在在的精益营销策略。今年8月，调研团队发现山西部分区域对高热值炼焦煤需求激增，且周边矿区同类产品供应偏紧，他们迅速调整精煤价格策略，单吨溢价较上月提升15.8%。

图为望田煤业销售人员讨论分析采集数据

“数据闭环让我们从‘被动应对市场’变成‘主动引导市场’，这次调价实现创效200多万元。”郑加杰介绍，这种“实地走访采集+系统数据分析”的模式，已成为该公司把握市场先机的“金钥匙”。

让竞价机制“发力”

 “130场精煤竞价、最高单场溢价12%、精煤创效726万元。”——在中国太原煤炭交易平台，一组组数据见证着该公司的平台创效实践。

针对传统销售渠道“价格固化、利润受限”的问题，他们将该平台作为市场化营销的核心阵地，不仅搭建起公开透明的销售通道，更创新推出“基准价+浮动点”阶梯式竞价策略，既保证不同规模客户都能参与公平竞争，又为优质客户预留合理报价空间。

“以前精煤销售多依赖长期合作客户，价格弹性小，现在通过平台竞价，优质煤的价值真正‘变现’了。”该公司煤质发运中心统计员徐露举例说，8月一场精煤竞价中，因下游企业需求迫切，最终成交价较基准价高出10%，单批次创效超15万元。

截至目前，该公司累计开展公开竞价交易170场次，其中精煤竞价占比达76.5%，精煤销量占商品煤总销量的91.4%，成功打造“高附加值产品+市场化渠道”的创效样板。这种“产品升级+平台竞价”的双轮驱动模式，让精煤从“常规产品”变成“盈利主力”。

让分层运营“聚能” 

图为望田煤业销售人员与山东客户在现场洽谈业务

“为中小焦化企业定制专属配送方案，对新开发客户提供上门对接服务……”在该公司的客户管理手册上，不同类型客户的服务策略清晰明了。

该公司严格落实山东能源集团和西北矿业部署，遵循“大客户保量、小客户保价”原则，构建起分层分类的客户运营体系。对大客户聚焦长期战略合作，通过稳定供应、建立VIP装运通道不断巩固合作关系；对中小客户瞄准细分市场需求，以差异化产品填补市场空白；对直供客户优化供应链条，降低中间环节成本，实现互利共赢。

截至目前，该公司合作客户总量79家，较年初新增29家，其中新增直供客户2家，大客户合作占比提升至65%，小客户覆盖山东、河北等地12个细分市场。

“今年计划再新增3家直供客户，让客户‘朋友圈’越来越广、越来越稳。”郑加杰对下一步销售工作信心十足。

此外，望田煤业积极推动产洗销各环节协同发力，结合煤质特点，根据客户需求实施“分仓储存、精准配洗”，实现产品降硫提质，1-8月份累计原煤洗选创效5176万元。

“下一步，我们将坚持以精益营销为战略核心，在市场研判上提升‘前瞻性’、产品升级上谋求‘差异化’、客户服务上抓好‘精准度’，以更实举措、更优策略持续破局发力，用心书写山东能源和西北矿业高质量发展新篇章。”该公司党委书记、总经理谢志红表示。